Vertragsstrategie

 

Direktverträge als eigenständiger Vertriebskanal haben sich etabliert und darüber hinaus werden sie zu unverzichtbaren Katalysatoren im Market Access für neue Produkte. Rabatt- und innovative Direktverträge begleiten Produkte über den gesamten Lebenszyklus, d. h. von der Einführung bis zum Patentablauf. Eine in sich konsistente Vertragsstrategie stellt hierfür die unverzichtbare Plattform dar. Allerdings fehlt es in den meisten Unternehmen an einer systematischen Herangehensweise respek-tive einer integralen Vertragsstrategie über das gesamte Portfolio.

Die zeitliche Perspektive einer nachhaltigen Vertragsstrategie reicht üblicherweise für zwei bis drei Jahre in die Zukunft. Die Vertragsstrategie umfasst einerseits das aktuelle Marktportfolio und andererseits auch die zu erwartenden Neueinführungen. Patentabläufe im Markt befindlicher Produkte oder anderweitige Friktionen oder Impacts der nächsten drei Jahre werden mitberücksichtigt.

Rabatt- und Direktvertragskompetenz

 

Mit dem AMNOG wurden bestimmte Ausprägungen von innovativen Vertragsmodellen (Capitation-, Risk-Sharing- und Pay 4 Performance-Vertrag) explizit in das SGB V eingeführt und die Pharma- wie auch die Medizinprodukteindustrie explizit als Vertragspartner für neue Versorgungsformen nach dem § 140a SGB V im Gesetz genannt.

Die Vertragsstrategie wird gemeinsam durch ein Team von Experten des Unternehmens und mit Unterstützung der EPC HealthCare erarbeitet. Hierbei kommen Workshops, strukturierte Fragebögen und weitere Analysen zum Einsatz.