Flyer Vertragsentwicklung und Management

4 Ziel und Zweck von innovativen Verträgen Verträge sind ein innovativer zusätzlicher Absatzkanal für Produkte und bietet einen eigen- ständigen Marktzugang. Für das Unternehmen kann sich daraus ein strategischer Vorteil des Marktzugangs gegenüber seinen Wettbewerbern ergeben. Mit Verträgen lässt sich der ge- samte Produktlebenszyklen flankieren. Die zeitliche Perspektive zielt überwiegend auf ein bis eher drei und auch mehr Jahre in die Zukunft. Dadurch werden auch zu erwartende Neueinführungen oder anderweitige Friktio- nen oder Impacts berücksichtigt. Das spezifische Vertragsmodel wird gemeinsam durch ein Team von Experten des Auftrag- gebers und mit Unterstützung der EPC Health - Care GmbH erarbeitet. Zumeist wird zugleich eine back - up Variante erarbeitet. Was sind die möglichen Ziele einer Vertragsstrategie? • Umsatz - und Erlöszuwachs sowie Gewinn von Marktanteilen. • Marktzugang des neuen, innovativen Produktes zu fairen Preisen sichern. • Marktzugang für Wettbewerber erschweren. • Lebenszyklus des Produktes verlängern. • Verbesserung der Versorgung durch dreiseitige Verträge mit Leistungserbringern. • Geschäftsbeziehungen zu PKV - und GKV - Kostenträgern aufbauen. Was sind mögliche Motive einer Vertragsstrategie? • Verträge als Antwort auf regulative Marktzugangsbeschränkungen für eine Innovation. • Verträge als Antwort auf eine ungünstige Wettbewerbssituation, beispielsweise ein Me - too - Produkt mit niedrigem Marktanteil . • Verträge als Antwort auf einen hohen Anteil von Parallelimporten. • Verträge als Antwort auf eine spezielle Phase im Produkt - Lebenszyklus, beispielsweise kurz vor Patentablauf . • Verträge als Pilot, um neue Erfahrungen zu sammeln und sich konkret auf eine neue Wettbewerbswelt vorzubereiten . Im Bezug auf Verträge sollte ein Unternehmen die folgenden Fragestellungen berück- sichtigen: • Was sind die Ziele des Unternehmens mit innovativen Direktverträgen? • Wie ist die Positionierung des Unternehmens auf dem Sektor der innovativen Direkt- verträge? • Welche Segmentierung hinsichtlich der Kassen als Vertragspartner wird angestrebt? • Wo liegt der USP des Unternehmens im Vertragsgeschehen? • Was bedeuten innovative Verträge für die Lizenz - und Kooperationsstrategie? • Wo sieht das Unternehmen seine produkt - und indikationsspezifischen Präferenzen für Selektivverträge?