Flyer Biosimilars

7 Was für Optionen gibt es, um die Ärzte zur Verschreibung von einem bestimmten Biosimilar zu bewegen? Hier sind vier Optionen möglich, die man einzeln oder auch kombiniert anwen- den kann: 1. Einsatz des Außendienstes , um den Arzt zu motivieren. 2. Gezielte Information durch die regionalen KVen an den Arzt. 3. Flankierung des Rabattvertrags durch einen smarten Versorgungsvertrag . 4. Gezielte Information an den Arzt durch die Kasse, welche einen Rabattvertrag abge- schlossen hat und auch Einsatz persönlicher Pharmakotherapie - Berater , wie bei- spielsweise in der AOK. Es genügt also keinesfalls einem open House Rabattvertrag über ein Biosimilar beizutreten und dann abzuwarten wie sich die Umsätze entwickeln werden. Wenn es sich um einen regional begrenzten Rabattvertrag handelt, wie es bei den AOKen üblich ist, dann muss das Zusammenspiel mit der jeweils regional zuständigen KV organi- siert werden, um dem Rabattvertrag eine gewisse Verbindlichkeit zu verleihen. Die Ärzte müssen sowohl von der KV als auch von der/den Kassen eine übereinstimmende Kommuni- kation zum bevorzugten Einsatz des Biosimilars bekommen. Darüber hinaus sollte auch die AKdÄ klare Empfehlungen für den bevorzugten Einsatz des zur Diskussion stehenden Biosimilars geben, zumindest für alle Neueinstellungen. Die dritte Option, die Flankierung des Markteintritts des neuen Biosimilars durch einen ent- sprechenden Versorgungsvertrag , steigert die Akzeptanz bei den verschreibenden Ärzten, erhöht allerdings zugleich die Komplexität. Bei derartigen Verträgen, oft auf der Basis des § 140a ff SGB V konstruiert, wird vor allem die Neueinstellung und manchmal auch die Um- stellung auf ein verfügbares Biosimilar gefördert und oftmals auch zusätzlich honoriert. Über diese vier vor allem auf die Kommunikation von Verträgen fokussierten Parameter gibt es zwei weitere sehr wichtige Faktoren für den Erfolg eines Biosimilars im deutschen Markt. 1. Die angebotene Höhe des Rabattes 2. Das Timing, d. h. die Sequenz des Markteintritts. Wenn es sich überwiegend um open House Verträge mit einem festen Rabattsatz für alle Vertragspartner handelt, dann kann man versuchen durch einen weiteren Rabatt die Kassen zu einer Neuausschreibung zu bewegen. Die Kunst besteht darin, immer ein paar Prozent- punkte günstiger als die Wettbewerber zu sein, denn nur dann erzielt man eine schnelle Marktpenetration. Bezüglich des Timings gilt die alte Regel, möglichst das erste Biosimilar am Markt zu sein. Wenn man als Zweiter oder Dritter mit einem Biosimilar auf den Markt kommt, dann wird es schwerer und oft muss man dann erhebliche Zugeständnisse bei den Rabatten machen. Je mehr Biosimilars in einem Teilmarkt aktiv sind, um so schneller wird sich die Rabattspirale nach unten bewegen.