Vertragsentwicklung

Die Entwicklung eines innovativen wie nachhaltigen Direktvertrages erfordert das Zusammenspiel von unterschiedlichen Spezialisten. Sie verläuft über unterschiedliche Stufen und führt oft nicht zu einem einzigen Vertragsmodell, sondern zu einer Reihe von Vertragsoptionen. Zunächst sollte man zunächst die Indikation und das Produkt genau verstehen und danach an die Entwicklung entsprechender Vertragsmodelle herangehen.

Stufen der Entwicklung von Vertragsmodellen

Wie aus der Abbildung ersichtlich, unterscheiden wir 12 abgrenzbare eigenständige Module einer nachhaltigen Vertragsentwicklung. Die Module 1 bis 6 sind dabei unverzichtbar für die Konzeption eines guten Vertrages. Die sich anschließenden Module 7 bis 12 richten sich mehr an die operative Umsetzung, die Vermarktung, die Vertragskommunikation sowie das Controlling, die Evaluation und das Benchmarking.

Das Vertragsangebot ist die notwendige Bedingung, um den Absatzkanal „Verträge“ zu erschließen. Die hinreichende Bedingung liegt in einem effizienten Vertragsmanagement, d. h. in einer adäquaten operativen Umsetzung. Dazu bedarf es - in Abhängigkeit von dem gewählten Vertragsmodell - der Vertragspartner und -beziehungen (zwei- oder mehrseitige Verträge) sowie weiterer Parameter. Auch die Prozessschritte des Vertragsmanagements werden durch aufeinander folgende Module abgebildet. Dabei lassen sich grundsätzlich Selektions-, Kommunikations-, Interaktions-, Implementations-, Controlling- und Evaluations-Module unterscheiden.

Vertragsentwicklung

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